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全键科技销售精英2天一夜疯狂训练

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2013-11-06 17:03:00
 
 
 
 
 经过2天一夜的疯狂培训,公司的销售精英在个人的销售能力上得到了很大的提高,销售团队的整体销售能力也大大提升。  

 

 2天一夜的销售精英培训课程是销售系统理论培训,几年实践经验遇到和碰到问题在课程中都深有体会并找到相应的解决办法,日常销售中需多运用所学知识解决实际问题。以下几点是此次课程中的精华部分:
 

第一,客户永远是想有占便宜的感觉,而不是真正要买便宜的东西。业务人员在销售的过程中,容易把价格作为成交与否的唯一因素。这样容易夸大价格的决定作用,导致业务人员在日常的销售过程中遇到瓶颈而放弃跟进。其实便宜的产品未必是客户看中的产品,他们不想要炫耀他们买到多么多么便宜的产品,他们更津津乐道的应该是在他们的努力之下,他们是如何买到性价比好的产品。所以销售人员在营销过程中要善于开拓思路,提升自身沟通技巧,让客户感觉跟你合作他占了很大的便宜。

 

第二,销售人员要善于在日常的沟通中引导客户,掌握沟通谈判的主动权。主要从了解客户公司背景,产品需求,人员流动和竞品情况着手。平时的工作当中,我也有意识地通过提问的方式了解更多的客户信息,但是以前更偏重于对客户产品的需求的了解上。例如,当客户询问我司电源时,会和客户确认具体的输出参数,线长和DC头尺寸,确认这些基本参数后,会进一步询问客户此款产品是配套什么成品,此款成品是新研发产品还是旧产品,以便知道是否还有其他的特殊电性要求以及顺势将话题转换到了解此款电源后续的用量和采购周期上来并获得相关竞争对手的情况。了解这些情况后,一方面能显示销售的专业程度,并适时给予客户产品建议并对后续报价和成交做准备。在和J065的合作过程中,我就充分利用此点获得客户的信任和树立自己专业程度。当时了解到客户是做血压计产品,我马上就让助理查天基权在我司采购的电源的特殊电性要求,知道配套血压计对爬电距离和纹波有较高要求。沟通中,客户采购和工程师并不知道这些特殊要求,当我告知后,他们就说我们是电源专家并让我们做样时注明那些要求。送样测试后,一切都很顺利,客户不久后就下了5000PCS第一批试产单。合作后,我问他们当初选择了几家电源测试,他们说总共选了三家,但是样品测试都是纹波太大未通过。所以此次我因为了解了客户配套产品,在制样过程中将特殊要求注明以至于争取得了此次合作的机会。不久,通过J065的介绍,认识了另外一家做医疗产品的老板熊总,我记得熊总跟我第一次通电话的时候说得那句话:“我认识很多做电源的厂家,但是他们的电源都是标准产品,匹配不了我们的血压计,你们的电源是专门为医疗产品设计的,我比较放心。”放下电话后,我感觉好笑,我暗暗地说其实我们也是标准电源。唯一不同的是,我比其他同行销售了解了更多一个信息而已。通过此次合作,我深刻体会到提问获得更多的信息的重要性。这虽然是个了解客户需求方面的一个成功案例,但是我不知道我之前由于忽视对客户背景和竞品情况的了解而丢失的订单又有多少。了解客户背景,有利于我们把80%的精力放在20%客户服务上,有益于平时处理工作的轻重缓急;了解竞品情况,有利于我们第一时间调整策略攻下客户,取得订单。

 

第三,在产品品牌,质量,单价和服务同等的条件下,由于人的不同,而导致最终客户选择他们喜欢的那个人合作。很多情况下,其实产品本身的品质和单价都差不多的情况下,客户就是凭自己的个人喜好和感觉选择供应商,这个时候和他们沟通的那个销售人员就起了关键作用。课上,了解到很多公司在A业务员几次拜访或跟进一段时间后未和C客户达成合作,公司便指派B业务员去跟进C客户,最后达成合作。阿里巴巴内部就有一套简单的系统记录各个业务员拜访客户的结果,并记录各业务员放弃此客户而另外一部分业务员捡回此客户最后达成合作的案例。此套简单的系统我觉得很值得公司借鉴:1.资源共享,不浪费客户资源。系统里记录了业务员跟进此客户的具体时间和结果,第一次拜访后,超过45天未进行任何第二次回访或跟进,或365天未达成合作的,此系统就默认此业务放弃此客户,另外的业务员可捡回此客户并进行跟进;2. 公司的客户资源将最大化得到利用,而不至于业务员的客户资源未成交的就是未成交的,而没有进一步跟进达成;3.有利于激励业务员积极跟进在手的客户资源,生怕自己的客户资源被默认为放弃而被别人捡回;4. 跟进一个客户很久也未成交,跟进的这个业务员会感到失望或放弃,但换成另外一个业务跟进,他没有疲劳感,会积极主动进攻,因而成交几率加大。

 

第四,领会团队的精髓:团队是成员能力互补,利益交换和感情交换。我们从小接受的教育告诉我们团队就是三人以上有共同目标,共同使命和共同利益或是共同荣誉的一个组织。这样组织的团队,销售精英培训课程告诉我们不叫团队,充其量就是一个三个或三人以上组成的队伍而已。一个团队要有团队精神并最终让团队取得成功的关键在于:1.他们之间的成员能力是互补的,A成员的弱项正是B成员的强项,A成员的强项正式B成员的弱项,这样AB肯定会互相帮助,利于团队的共同进步;2.利益是互换的,team leader的收入与团队成员相关,这样他们会全心全意帮助部下解决难题,利于团队的成功;3.感情是互换的,新进成员必须是所在团队每个人都认可的,这样新成员进来后会得到老成员的帮助,利于团队团结。所以后面招聘新人员,会逐步根据以上团队的精髓来组织自己的团队,以使自己的团队成为一个真正的团队,在日后的工作中创造更多的价值。

 

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